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文 | 無(wú)銹缽

新能源汽車行業(yè)，李想“蔚小理”這個(gè)并列短語(yǔ)已經(jīng)成為了過(guò)去式，衫穿取而代之的不住愛(ài)游戲體育全站官網(wǎng)登錄新說(shuō)法，則是李想“比特理”。

曾幾何時(shí)，衫穿關(guān)于國(guó)產(chǎn)新能源下一個(gè)“上岸”的不住品牌，理想汽車還是李想那個(gè)被有意忽視的答案——僅僅在兩年前，市場(chǎng)對(duì)于這家企業(yè)的衫穿評(píng)價(jià)，還充斥著“彩電沙發(fā)”、不住“假綠牌”、李想“營(yíng)銷大王”之類的衫穿觀點(diǎn)。

即便是不住當(dāng)下，被理想汽車寄予厚望的李想首款純電車型MEGA，也因外觀和定價(jià)在發(fā)布后飽受市場(chǎng)爭(zhēng)議。衫穿有消息稱，不住該款車型目前大定訂單尚未超過(guò)一萬(wàn)，并且小定轉(zhuǎn)大定的數(shù)量有限。

諸多負(fù)面印象背后，則是宏觀銷量的逆轉(zhuǎn)。最新的銷量數(shù)據(jù)顯示，理想已經(jīng)憑借37.6萬(wàn)的交付量，成為了2023年中國(guó)新能源銷量榜單的季軍。

2月26日，理想發(fā)布了2023年Q4及全年業(yè)績(jī)，在這份李想本人蓋章認(rèn)定的“史上最佳財(cái)報(bào)”里，理想過(guò)去一年?duì)I收1238.5億、同比增長(zhǎng)173.5%；凈利潤(rùn)118.1億，現(xiàn)金流儲(chǔ)備1036.7億元。

明面上看，在當(dāng)下這個(gè)肉眼可見(jiàn)的新能源“最卷的一年”，相比于部分仍舊徘徊在虧損線上的同行，理想已經(jīng)提前拿到了未來(lái)數(shù)年的“通行證”。

“人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂”的古訓(xùn)，這一次驗(yàn)證在了理想身上——看似光鮮的財(cái)報(bào)背后，理想依然身陷群狼環(huán)伺的市場(chǎng)，MEGA的反噬就是一個(gè)信號(hào)。

如果說(shuō)比亞迪和長(zhǎng)城是在動(dòng)力總成領(lǐng)域，幫助自主車企填補(bǔ)空白的“技術(shù)導(dǎo)師”，那么理想，則是大多數(shù)中國(guó)車企在經(jīng)營(yíng)層面值得學(xué)習(xí)和借鑒的對(duì)象。

這并不是一個(gè)夸張的評(píng)價(jià)，理由有兩點(diǎn)：

?在理想之前，沒(méi)有中國(guó)車企在30-40萬(wàn)區(qū)間內(nèi)站穩(wěn)過(guò)腳跟；

?在理想之前，沒(méi)有車企意識(shí)到“營(yíng)銷”的重要性和正確打開(kāi)方式。

對(duì)于營(yíng)銷，中國(guó)車企曾經(jīng)涇渭分明的劃分為兩派，一派是諸如魏建軍這樣技術(shù)主義者，認(rèn)為營(yíng)銷毫無(wú)必要，好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，如果產(chǎn)品賣不動(dòng)，那一定是優(yōu)惠力度不夠大；另一派則是曲解了營(yíng)銷的方式，認(rèn)為營(yíng)銷就是出風(fēng)頭、吹牛皮，是“下周回國(guó)”和“同級(jí)吊打bba”。

某種意義上，認(rèn)為理想汽車是靠微博和“500萬(wàn)以內(nèi)最好的suv”才火爆，就像認(rèn)為小米是靠“開(kāi)發(fā)布會(huì)”吃飯一樣，都是對(duì)這個(gè)行業(yè)里其他苦苦掙扎企業(yè)的一種“智力侮辱”。

事實(shí)上，在社交媒體造勢(shì)，只是理想汽車諸多經(jīng)營(yíng)秘訣之一，財(cái)經(jīng)無(wú)忌在此前的文章中，曾經(jīng)給過(guò)李想一個(gè)標(biāo)簽：極致務(wù)實(shí)的產(chǎn)品經(jīng)理。而這個(gè)標(biāo)簽的背后，正是理想汽車在經(jīng)營(yíng)側(cè)真正的“長(zhǎng)板”，它包括：

差異化的產(chǎn)品定位、務(wù)實(shí)的需求洞察和出色的成本管理。

前兩點(diǎn)具體到市場(chǎng)端， 就是理想汽車總比別的品牌更了解“我們要把車賣給誰(shuí)”，和“這些消費(fèi)者需要什么”。

產(chǎn)品定位方面，從獨(dú)一無(wú)二的“30萬(wàn)+豪華增程式suv”理想one，到披著MPV外衣劍指寶馬X5的MEGA，理想非常擅長(zhǎng)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的紅海市場(chǎng)中，找到足夠細(xì)分且空間廣闊的市場(chǎng)。

市場(chǎng)需求方面，理想以實(shí)用主義態(tài)度，把技術(shù)信徒們奉為圭臬的“純電、操控、下賽道”扔進(jìn)了垃圾堆，換上了更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)的“增程、彩電、大空間”。

無(wú)獨(dú)有偶，曾經(jīng)幫助魏建軍建立長(zhǎng)城帝國(guó)的鐵娘子王鳳英，同樣也曾在采訪中點(diǎn)出了 中國(guó)人買車的隱秘需求：空間大。

關(guān)于增程式的好處，已經(jīng)不必贅述，經(jīng)歷了從落后到主流的口碑反轉(zhuǎn)后，當(dāng)前汽車產(chǎn)業(yè)“增程式=盈利”已經(jīng)成為各大品牌的發(fā)展共識(shí)。反而是圍繞“彩電冰箱大空間”是否等于“豪華”，市場(chǎng)的爭(zhēng)論從未停息。

但爭(zhēng)論之外，一個(gè)容易被忽略的事實(shí)是，中國(guó)汽車從燃油車轉(zhuǎn)向新能源車時(shí)，存在著非常明顯的“標(biāo)準(zhǔn)空窗期”，過(guò)去，汽車發(fā)動(dòng)機(jī)的高額成本，賦予了燃油車天然的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：動(dòng)力。

1.6t家用、2.0t中端、3.0t商務(wù)，v8v12豪華性能，這是雷打不動(dòng)的區(qū)間，以至于“30萬(wàn)的三缸車”和“200萬(wàn)+的2.0t”，都曾經(jīng)歷全網(wǎng)嘲諷的至暗時(shí)刻。

而在新能源時(shí)代，動(dòng)力的差距已經(jīng)被電機(jī)無(wú)限抹平了，在一臺(tái)27萬(wàn)的極氪001就可以給你3.5秒百公里加速的當(dāng)下，新能源車其實(shí)迫切需要重新確立一個(gè)“豪華”的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)反饋來(lái)看，理想的“冰箱彩電大空間”未必是最正確的標(biāo)準(zhǔn)，但一定是眼前最合適的。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，比起帶著有色眼鏡看理想，對(duì)于大多數(shù)國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)理想的產(chǎn)品思考，才是真正對(duì)企業(yè)有幫助的事。

相較于營(yíng)銷側(cè)的定位和洞察，容易被忽視的成本管理，則是理想藏在這份財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)里的“加密信息”。

在去年理想發(fā)布中報(bào)后，財(cái)經(jīng)無(wú)忌就曾提出過(guò)一個(gè)觀點(diǎn)：

理想的利潤(rùn)，一半是靠“賺”出來(lái)的，另一半則是靠“省”出來(lái)的。

在坊間，理想汽車一直流傳著“摳廠”的名號(hào)，除了最開(kāi)始堅(jiān)定選擇增程式，幫助他們節(jié)約了大筆的純電研發(fā)費(fèi)用外，這家企業(yè)在成本環(huán)節(jié)的嚴(yán)格控制，同樣是幫助其迅速走向盈利正軌的關(guān)鍵。

首先是理想L9、L8、L7獨(dú)有的“套娃式布局”所帶來(lái)的研發(fā)、生產(chǎn)成本優(yōu)化。去年11月，財(cái)經(jīng)無(wú)忌在實(shí)地走訪理想常州工廠時(shí)就注意到，L8和L9這兩款車型之間的零件通用率已經(jīng)達(dá)到了70%，在實(shí)際生產(chǎn)中，已經(jīng)可以實(shí)現(xiàn)共用產(chǎn)線。

在這基礎(chǔ)上，媒體出身的李想，也深諳馬斯克的營(yíng)銷降本之道。從品牌公關(guān)、活動(dòng)、廣告，到產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、車主運(yùn)營(yíng)，一切營(yíng)銷活動(dòng)，能靠發(fā)微博解決的，就別花錢。

去年5月，李想還在社交媒體上公開(kāi)夸耀自己的成本控制能力：

“主流品牌的營(yíng)銷費(fèi)用率是2%-3%，我們只有0.6%，在理想，幾萬(wàn)元的營(yíng)銷費(fèi)用我都要審批?！?

作為參考，2023年，理想的全年交付量同比上漲282.3%，營(yíng)收同比上漲273.6%，但市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用只比2022年提升了172.4%，展現(xiàn)出了較為出色的營(yíng)銷效費(fèi)比。

除了在經(jīng)營(yíng)側(cè)光明正大的“摳門”，財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)表明，理想當(dāng)前也已經(jīng)邁入了眾多車企夢(mèng)寐以求的“規(guī)模紅利”中。

僅僅在2022年Q3，理想的交付均價(jià)、成本還分別為34.1萬(wàn)、30萬(wàn)，單車毛利4.1萬(wàn)，毛利率12%，而伴隨著新車型的問(wèn)世，理想?yún)s在交付均價(jià)一路下滑的情況下，將毛利進(jìn)一步拉升，2023年Q4，理想的交付均價(jià)、成本已經(jīng)分別來(lái)到了30.6萬(wàn)、23.7萬(wàn)，單車毛利潤(rùn)高達(dá)7萬(wàn)元，毛利率23%。

對(duì)于規(guī)模效應(yīng)所帶來(lái)的紅利，李想本人也深知肚明，在2023尚未結(jié)束時(shí)，他就已經(jīng)為2024制定了新的銷售目標(biāo)：80萬(wàn)輛。

這或許也解釋了，為何理想對(duì)此前車圈的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)動(dòng)于衷，卻唯獨(dú)對(duì)問(wèn)界的崛起如臨大敵。

無(wú)論是從品牌調(diào)性、產(chǎn)品定位還是售價(jià)區(qū)間來(lái)看，問(wèn)界的M7和M9兩款車型都與理想的產(chǎn)品高度重合，在理想汽車主動(dòng)將新能源銷量榜單由“月報(bào)”改為“周報(bào)”之后，問(wèn)界已經(jīng)在多周力壓前者，登頂?shù)谝弧?

2024年1月，問(wèn)界更是憑借32973輛的交付量成績(jī)反超了勁敵理想汽車，首次成為中國(guó)市場(chǎng)新勢(shì)力品牌月度銷量冠軍。

不僅如此，2023年12月才上市的M9目前正處于銷量沖高階段，尚未大規(guī)模交付，可以預(yù)見(jiàn)的是，2024年上半年問(wèn)界的交付量增長(zhǎng)或?qū)⒎浅？捎^。

而對(duì)于問(wèn)界的熱銷之后的下一個(gè)目標(biāo)，余承東的態(tài)度也非常明確：“接下來(lái)的重中之重是要跟合作伙伴們一起高質(zhì)量保交付，把更多新車交到消費(fèi)者手中?！?

這意味著，當(dāng)前的問(wèn)界已經(jīng)從產(chǎn)品和戰(zhàn)略兩側(cè)，同時(shí)威脅到了理想，某種意義上，考驗(yàn)理想汽車能不能在2024年如期完成銷售指標(biāo)，其實(shí)就是在考驗(yàn)這家車企新的一年如何同問(wèn)界競(jìng)爭(zhēng)。

截至目前，這一競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度，已經(jīng)趨向白熱化。

面對(duì)問(wèn)界在銷量上的逐節(jié)攀升，理想已于此前宣布，L系列車型全面換代，將對(duì)電池續(xù)航、座艙芯片、舒適性等方面展開(kāi)升級(jí)，例如座艙芯片將全部升級(jí)為高通8295，理想L7和L8也將擁有車載冰箱。對(duì)此，問(wèn)界也并未示弱，針對(duì)理想換代版本3月1日上市的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，問(wèn)界M9已于2月官宣了最高5萬(wàn)元的優(yōu)惠幅度。

暫時(shí)來(lái)看，兩大品牌的“貼身肉搏”必定難分勝負(fù)，一方面，從產(chǎn)品力來(lái)看，兩家品牌并未形成明顯的差距；另一方面，從價(jià)格戰(zhàn)維度來(lái)看，理想賬面上充足的現(xiàn)金流和華為車BU部門所背靠的強(qiáng)大資源，也決定了二者之間的博弈不會(huì)在短期內(nèi)結(jié)束。

但對(duì)于新能源車圈來(lái)說(shuō)，兩大車企在產(chǎn)品和價(jià)格層面的“全面交火”，卻可能為行業(yè)帶來(lái)意外的波動(dòng)。

畢竟，老大和老二掐架，吃虧的從來(lái)都是老三，理想和問(wèn)界的降價(jià)增配不會(huì)削弱自己的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，卻有可能對(duì)同價(jià)格區(qū)間的其他友商帶來(lái)毀滅性的打擊。

一個(gè)顯著的例子就是蔚來(lái)，盡管主打純電的蔚來(lái)，嚴(yán)格意義上不能算作上述兩大車企的競(jìng)對(duì)，但同為新能源suv序列和相似的價(jià)格區(qū)間，還是注定了蔚來(lái)“殃及池魚(yú)”的命運(yùn)。

在問(wèn)界和理想全方位發(fā)力的12月、1月、2月，蔚來(lái)的交付量已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的下挫態(tài)勢(shì)，分別為18012臺(tái)、10055臺(tái)、8132臺(tái)。

而結(jié)合這家車企最新發(fā)布的年報(bào)來(lái)看，蔚來(lái)在過(guò)去一年仍舊未能擺脫虧損的態(tài)勢(shì)，2023年全年經(jīng)營(yíng)虧損226.552億元，這也意味著，倘若問(wèn)界和理想的價(jià)格戰(zhàn)繼續(xù)延伸，蔚來(lái)很有可能因?yàn)椤皬椝幉蛔恪倍钕韧顺鰬?zhàn)場(chǎng)。

但這并不意味著，理想目前可以“高枕無(wú)憂”。

截至目前，理想賬面的現(xiàn)金流和毛利率已經(jīng)可以保證，這家企業(yè)不會(huì)在近幾年退場(chǎng)。即便是有著華為加持的問(wèn)界，想要在短期內(nèi)徹底擊敗理想，也是不可能實(shí)現(xiàn)的事。

目前來(lái)看，理想和問(wèn)界要想顯著分出勝負(fù)，至少要到2025年，雙方的純電車型全面鋪開(kāi)之后才能實(shí)現(xiàn)。

而從此刻算起，中間的這一年多，則是留給理想進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力的“緩沖期”。

在這基礎(chǔ)上，財(cái)經(jīng)無(wú)忌認(rèn)為，決定理想未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的關(guān)鍵點(diǎn)，至少有三個(gè)：

?在眾多車企紛紛借鑒理想營(yíng)銷模式的當(dāng)下，理想能否創(chuàng)造新的“定位紅利”？

?作為純電車型第一炮的MEGA，能否取得預(yù)期銷量？

?智能化研發(fā)能否快速追上第一梯隊(duì)？

截至目前來(lái)看，針對(duì)上述問(wèn)題，尤其是第三點(diǎn)，理想仍然沒(méi)有給出令人信服的回答。

盡管李想本人曾在公開(kāi)場(chǎng)合表示：“電動(dòng)化，網(wǎng)絡(luò)化，智能化三者的融合將產(chǎn)生出全新的汽車系統(tǒng)，并徹底瓦解人們對(duì)汽車的傳統(tǒng)認(rèn)知?！钡湍壳皝?lái)看，三者均還未能成為理想引以為傲的“長(zhǎng)板”。

尤其是在自動(dòng)駕駛方面，對(duì)比已經(jīng)在城市領(lǐng)航上鋪開(kāi)全國(guó)的華為和落地243城的小鵬，預(yù)計(jì)Q2落地110城的理想，已經(jīng)被拉開(kāi)了顯著的差距，基本掉出了“第一梯隊(duì)”。

對(duì)此，理想雖然一再公開(kāi)表示“提速研發(fā)”，但從財(cái)報(bào)來(lái)看，理想的“研發(fā)動(dòng)力”顯然并不如他們宣稱的那般充足。

目前，理想汽車2023年研發(fā)支出共計(jì)106億元，研發(fā)費(fèi)用率為8.5%，作為參考，“虧麻了”的蔚來(lái)，2023年研發(fā)支出是134.3億元。從累計(jì)研發(fā)投入來(lái)看，理想從2019年至今，累計(jì)研發(fā)投入為229億元，蔚來(lái)同期研發(fā)投入為358億元，成立于2019年的華為車BU部門，截止2022年底的研發(fā)投入據(jù)估算也已經(jīng)突破160億元。

考慮到專注智選車業(yè)務(wù)，華為的研發(fā)資金不需要投入具體車型的開(kāi)發(fā)中，而是可以全盤梭哈智能化。對(duì)比之下，理想的研發(fā)投入實(shí)在是過(guò)于儉省了。

誠(chéng)然，研發(fā)投入的多少并不一定關(guān)系研發(fā)成果，但在研發(fā)投入明顯不足的情況下，也沒(méi)有任何證據(jù)表明，同有著豐富大數(shù)據(jù)、智能化業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗(yàn)的華為團(tuán)隊(duì)相比， 理想的研發(fā)團(tuán)隊(duì)具有更出色的“效費(fèi)比”。

倒是去年一直有傳聞稱，理想一直在積極擴(kuò)招智駕團(tuán)隊(duì)，且薪酬“顯著高于”蔚來(lái)等企業(yè)，“保守估計(jì)多了50%”。這也意味著，理想本就不多的研發(fā)投入，實(shí)際效果可能還要再打上一個(gè)折扣，至于全新組建的研發(fā)團(tuán)隊(duì)還需要多少時(shí)間來(lái)適應(yīng)磨合，并最終誕生成果，恐怕更加不容樂(lè)觀。

無(wú)近憂者，必有遠(yuǎn)慮，比起當(dāng)前營(yíng)收數(shù)據(jù)的光鮮，研發(fā)側(cè)“起步晚、投入小”的隱患，必定會(huì)在今后讓理想汽車的智能化業(yè)務(wù)倍感壓力。

從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，如果說(shuō)2022年、2023年考驗(yàn)的理想能不能“賺錢”和“省錢”，那么內(nèi)卷日益加劇的2024年，則是考驗(yàn)理想會(huì)不會(huì)“花錢”的時(shí)間點(diǎn)。

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