原標(biāo)題：旅行社們正在用腳投票：抱緊抖音小紅書(shū)，旅行旅訊旅游還是社們OTA？| 旅訊八點(diǎn)正

大人，時(shí)代變了。正用九游(中國(guó))jiuyou·官方網(wǎng)站-登錄入口

無(wú)論是腳投緊抖2023年火爆全網(wǎng)的淄博燒烤，還是票抱平臺(tái)2024年初攬得潑天富貴的哈爾濱，越來(lái)越多的紅書(shū)還跡象表明，旅游目的點(diǎn)正地的“一夜爆紅”，和新一代內(nèi)容平臺(tái)的內(nèi)容崛起關(guān)系緊密。

比如，旅行旅訊旅游最近頻頻登上熱搜的社們哈爾濱話題：#爾濱你讓我感到陌生、#爾濱你還有什么是正用我不知道的；淄博也是如此，2023年淄博的腳投緊抖第一個(gè)熱搜，正是票抱平臺(tái)抖音平臺(tái)3月5日的#大學(xué)生組團(tuán)去淄博吃燒烤，播放量超過(guò)1.8億。紅書(shū)還

中國(guó)旅游研究院預(yù)測(cè)，點(diǎn)正2023年中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游人次將達(dá)到54.07億，國(guó)內(nèi)旅游收入將達(dá)到5.2萬(wàn)億元，分別恢復(fù)至2019年的90%和91%。

在旅游市場(chǎng)迅猛復(fù)蘇的過(guò)程中，越來(lái)越多的旅游商家和目的地選擇擁抱內(nèi)容平臺(tái)：截至2023年9月，抖音平臺(tái)旅行社官方賬號(hào)數(shù)量超過(guò)3.2萬(wàn)個(gè)，10萬(wàn)+酒店在抖音開(kāi)設(shè)官方賬號(hào)；僅2023年一年，小紅書(shū)旅游達(dá)人數(shù)量同比增長(zhǎng)672%，旅游專業(yè)號(hào)同比增長(zhǎng)1221%。

疫情三年，因?yàn)橛脩魧?duì)出行確定性的需求，在線旅游的行業(yè)滲透率反倒不斷提升，越來(lái)越多的交易從線下轉(zhuǎn)移到了線上。

因此，OTA的業(yè)績(jī)復(fù)蘇，遠(yuǎn)超旅游業(yè)中一般商家的水平：比如，攜程財(cái)報(bào)顯示，2023年第三季度，集團(tuán)凈營(yíng)業(yè)收入為137億元，同比增長(zhǎng)99%。但內(nèi)容平臺(tái)的來(lái)勢(shì)兇猛，讓在線旅游行業(yè)格局隱約間出現(xiàn)了某種變量——對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，春江水暖鴨先知、新的平臺(tái)意味著新的機(jī)會(huì)，他們已經(jīng)感受到了哪種變化？

我們選取了三家旅行社進(jìn)行九問(wèn)九答，希望以此來(lái)洞察旅游和內(nèi)容平臺(tái)的“新緣分”，究竟價(jià)值幾何。

中青旅遨游

成立年份：1980年

抖音賬號(hào)：中青旅旗艦店

IP屬地：北京

獲贊：114.4萬(wàn)

粉絲：105.3萬(wàn)

作品數(shù)：612

最早視頻發(fā)布時(shí)間：2019年5月

Feekr旅行

成立年份：2012年

小紅書(shū)賬號(hào)：Feekr旅行

IP屬地：上海

獲贊與收藏：133.6萬(wàn)

粉絲：42.1萬(wàn)

筆記數(shù)：1253

最早筆記發(fā)布時(shí)間：2018年3月

心語(yǔ)旅行

成立年份：2020年

抖音賬號(hào)：心語(yǔ)旅行

IP屬地：浙江

獲贊：202.6萬(wàn)

粉絲：25.7萬(wàn)

作品數(shù)：578

最早視頻發(fā)布時(shí)間：2020年3月

Q1：作為旅行社，你選擇抖音/小紅書(shū)的原因是什么，這些新型內(nèi)容平臺(tái)可以為你們的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)什么？

中青旅遨游：內(nèi)容平臺(tái)的轉(zhuǎn)化能力是我們比較看重的。我們此前做過(guò)一些調(diào)研，發(fā)現(xiàn)快手的用戶畫(huà)像與中青旅遨游要推廣的商品不匹配；在小紅書(shū)上的變現(xiàn)，我們也覺(jué)得可能要暫緩；相對(duì)來(lái)說(shuō)抖音的變現(xiàn)能力是比較突出的，抖音可以站在一個(gè)空白的角度去創(chuàng)造和挖掘客戶需求。

我們?cè)诙兑羯系墓俜街髻~號(hào)叫中青旅旗艦店，這個(gè)賬號(hào)主要用于品牌宣傳和銷售轉(zhuǎn)化，我們希望通過(guò)抖音這個(gè)平臺(tái)，用短視頻、直播的形式向市場(chǎng)、客戶展示中青旅遨游的九游(中國(guó))jiuyou·官方網(wǎng)站-登錄入口產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，滿足廣大用戶眾多層次的旅游消費(fèi)需求。

中青旅旗艦店目前的粉絲量是105萬(wàn)，對(duì)于賬號(hào)的粉絲增長(zhǎng)、銷售產(chǎn)出、核銷比例，我們還是相對(duì)滿意的。2024年中青旅遨游要成立更多直播間，因?yàn)樵诙兑舴e累的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰梢詮?fù)制到矩陣賬號(hào)，到最后肯定是希望可以形成規(guī)?；倪\(yùn)營(yíng)。中青旅遨游2023年在短視頻這個(gè)方面做得一般，未來(lái)我們要發(fā)力短視頻。

Feekr旅行：小紅書(shū)是一個(gè)以內(nèi)容為核心的社交電商平臺(tái)，更強(qiáng)調(diào)內(nèi)容創(chuàng)作和社交互動(dòng)。相應(yīng)的，人總是越來(lái)越喜歡便捷高效的消費(fèi)決策工具，審美的閾值越來(lái)越高，對(duì)社區(qū)氛圍會(huì)越來(lái)越重視，優(yōu)質(zhì)的短圖文占內(nèi)容創(chuàng)作或消費(fèi)的比例相比長(zhǎng)圖文肯定會(huì)越來(lái)越高，這也是我們更看好小紅書(shū)的原因。我們公司一直對(duì)內(nèi)容和產(chǎn)品的品質(zhì)、調(diào)性與Feekr旅行的匹配度是有要求的，小紅書(shū)和我們的匹配度很高。

疫情三年期間，我們充分利用小紅書(shū)的內(nèi)容特性，挖掘了大量的海外小眾目的地，以及大眾目的地的深度玩法，配合話題和美圖，為用戶種草，滿足了用戶對(duì)海外和小眾目的地的渴望，打造了一篇又一篇上千、破萬(wàn)的點(diǎn)贊筆記，單篇閱讀數(shù)高達(dá)百萬(wàn)。

在小紅書(shū)上，我們除了Feekr旅行這個(gè)賬號(hào)以外，還有一些其他的達(dá)人小號(hào)，小紅書(shū)平臺(tái)上所有的粉絲加起來(lái)大概有六七十萬(wàn)。表現(xiàn)比較好的目前有兩個(gè)賬號(hào)，一個(gè)是Feekr旅行的賬號(hào)，還有一個(gè)是璞緹客度假PUTIKE，偏酒店內(nèi)容。

心語(yǔ)旅行：心語(yǔ)的創(chuàng)始人，原本都是在普陀山從業(yè)多年的導(dǎo)游員。2020年受疫情影響，當(dāng)時(shí)大家都處于一個(gè)失業(yè)的狀態(tài)。一方面我們希望能夠精進(jìn)自己，即使待業(yè)也不把本職技能忘掉。另一方面，也希望把我們工作的地方，熱愛(ài)的普陀山文化、歷史故事能夠分享給更多的人，所以才開(kāi)始發(fā)布短視頻，后期逐步嘗試做直播。

疫情期間，整個(gè)公司處于停擺狀態(tài)，我們沒(méi)有辦法承接一些具體的旅游業(yè)務(wù)，也沒(méi)有辦法銷售產(chǎn)品，那時(shí)在抖音上發(fā)視頻就起到宣傳作用，用來(lái)吸引粉絲，增強(qiáng)用戶粘性。

業(yè)務(wù)恢復(fù)正常后，我們視頻的方向就會(huì)偏向于銷售。在去年8月份，我們配合貴州的一個(gè)活動(dòng)，做了一場(chǎng)專場(chǎng)直播，銷售自營(yíng)的旅游產(chǎn)品，單場(chǎng)GMV超過(guò)1000萬(wàn)；11月底，我們配合抖音做雙12旅行囤貨節(jié)活動(dòng)，單個(gè)產(chǎn)品最高的銷量可以達(dá)到900多萬(wàn)GMV，還是非常可觀的。

心語(yǔ)旅行抖音賬號(hào)矩陣的粉絲應(yīng)該已經(jīng)超過(guò)了3000萬(wàn)，目前賬號(hào)的數(shù)據(jù)、公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，已經(jīng)達(dá)到了我們的預(yù)期。未來(lái)我們會(huì)通過(guò)批量化運(yùn)營(yíng)賬號(hào)，讓視頻觸達(dá)到更多的用戶群體，擴(kuò)大宣傳效果。

Q2：從你們實(shí)際的體驗(yàn)來(lái)看，認(rèn)為小紅書(shū)/抖音的平臺(tái)價(jià)值如何？有哪些地方你認(rèn)為還需要改進(jìn)？

中青旅遨游：抖音變化快，人群廣，日活數(shù)據(jù)、流量數(shù)據(jù)非?？捎^。平臺(tái)的玩法有很多，可以通過(guò)直播、搜索，短視頻等各種途徑獲得流量。抖音平臺(tái)客戶的旅游需求變得更加個(gè)性化，隨著這幾年的發(fā)展，單一的產(chǎn)品類型已經(jīng)無(wú)法滿足平臺(tái)的需求。如果想要跟上平臺(tái)的發(fā)展，旅游商品的迭代、運(yùn)營(yíng)能力、客服銷售轉(zhuǎn)化能力，都要越來(lái)越強(qiáng)。

抖音平臺(tái)的酒旅版塊正在變得越來(lái)越重要，所以在系統(tǒng)方面進(jìn)行了很多更新，已經(jīng)越來(lái)越貼近OTA的操作習(xí)慣。比如說(shuō)開(kāi)放日歷盤(pán)的加價(jià)規(guī)格，推出了類似飛豬“旺旺”的聊天工具……希望抖音在系統(tǒng)、工具等方面可以越來(lái)越完善，因?yàn)楦渌脚_(tái)比還是有些差距。

Feekr旅行：小紅書(shū)是一個(gè)種草、分享和社交的平臺(tái)，聚集了大量的年輕女性用戶，平臺(tái)內(nèi)容大多都是用戶自發(fā)分享，所以具有一定參考價(jià)值，小紅書(shū)已經(jīng)在慢慢代替百度。

但之前由于閉環(huán)內(nèi)變現(xiàn)能力不夠強(qiáng)，導(dǎo)致很多商家只是把小紅書(shū)作為一個(gè)流量平臺(tái)，把大量的流量導(dǎo)到線下來(lái)完成交易。2023年小紅書(shū)對(duì)這種導(dǎo)流的行為開(kāi)始嚴(yán)格把控，主導(dǎo)在閉環(huán)內(nèi)完成交易，同時(shí)小紅書(shū)博主變現(xiàn)方式變得更加多樣化，以前只能接廣告，現(xiàn)在可以開(kāi)店賣貨、直播帶貨。

但小紅書(shū)在交易閉環(huán)上仍舊存在一些問(wèn)題。小紅書(shū)目前沒(méi)有對(duì)應(yīng)的平臺(tái)，可以供服務(wù)商、商家使用，都是依靠第三方來(lái)提供小程序或技術(shù)服務(wù)的支持才能進(jìn)行店鋪的運(yùn)營(yíng)，所以在具體的操作上會(huì)讓商家覺(jué)得有點(diǎn)不便。

為了讓交易閉環(huán)走的更順暢，近期小紅書(shū)已經(jīng)邀請(qǐng)了部分旅行社在內(nèi)測(cè)原生店鋪，我們也有幸能參與其中，目前正在做一些測(cè)試，反饋一些使用意見(jiàn)給小紅書(shū)。

另外，小紅書(shū)廣告的投流機(jī)制、展現(xiàn)形式可能會(huì)打亂一些正常筆記的推送。如果沒(méi)有花錢，好像就得不到流量，近幾年這個(gè)現(xiàn)象越來(lái)越普遍。遇到敏感詞被限流的情況也很讓人困擾。

心語(yǔ)旅行：很榮幸我們是第一批入駐抖音做本地生活服務(wù)的商家。從入駐開(kāi)始，就可以感受到平臺(tái)對(duì)本地生活服務(wù)版塊的重視。最早的時(shí)候本地生活服務(wù)類目是統(tǒng)一歸屬在抖音電商版塊里的分子業(yè)務(wù)，后來(lái)平臺(tái)對(duì)這一版塊做了調(diào)整，把本地生活服務(wù)這個(gè)業(yè)務(wù)版塊單獨(dú)拎出來(lái)。

從平臺(tái)對(duì)本地生活業(yè)務(wù)的不斷摸索和調(diào)整，到我們?nèi)粘８脚_(tái)的交流中，都能感受到他們對(duì)于這個(gè)版塊的看重。作為平臺(tái)上的一個(gè)商家，我們很開(kāi)心能夠看到這一系列的變化。

Q3：作為旅游商家，你認(rèn)為小紅書(shū)/抖音這些新型內(nèi)容平臺(tái)的玩法，和之前OTA、旅行UGC平臺(tái)的玩法有哪些異同？

中青旅遨游：抖音是開(kāi)放、多元的，商家可以通過(guò)短視頻種草、直播間銷售來(lái)完成交易，需要重點(diǎn)關(guān)注貨盤(pán)組織的能力、主播的銷售能力。玩轉(zhuǎn)OTA則需要以目的地貨架為核心，通過(guò)排名來(lái)增加曝光，以品牌銷售為主導(dǎo)，商家以維護(hù)庫(kù)存和價(jià)格為主，對(duì)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)能力要求會(huì)比較高。馬蜂窩和小紅書(shū)則是以搜索為導(dǎo)向。

Feekr旅行：小紅書(shū)擁有海量的內(nèi)容和較強(qiáng)的社交屬性，能夠滿足用戶對(duì)美好生活的向往和追求，用戶可以打造個(gè)人品牌，形成社交圈和粉絲群，實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。

OTA的價(jià)值側(cè)重在于能夠?yàn)橛脩籼峁┍憬?、高效、安全的旅行服?wù)，節(jié)省用戶的時(shí)間和成本；能夠?yàn)榫坡蒙碳姨峁V泛的市場(chǎng)覆蓋和客戶獲取渠道，增加酒旅商家的收入和競(jìng)爭(zhēng)力。

旅行UGC平臺(tái)玩法的價(jià)值側(cè)重是：用戶自己產(chǎn)出關(guān)于品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的評(píng)價(jià)、推薦，為UGC平臺(tái)提供更多真實(shí)信息，提高用戶的參與度和信任度，增加品牌的曝光度和影響力。

小紅書(shū)玩法、OTA玩法和旅行UGC平臺(tái)玩法誰(shuí)帶來(lái)了更大的價(jià)值？可能沒(méi)有確定的答案，因?yàn)檫@取決于不同玩法在不同場(chǎng)景下，用戶所做出的選擇，也有不少用戶在小紅書(shū)上種完草，轉(zhuǎn)去OTA平臺(tái)上下單。未來(lái)，小紅書(shū)玩法也許更能夠滿足用戶對(duì)生活的向往和追求，也能為品牌和渠道提供更多的營(yíng)銷機(jī)會(huì)和創(chuàng)新空間，小紅書(shū)平臺(tái)自身商業(yè)閉環(huán)和供應(yīng)鏈這兩方面的效率肯定也會(huì)變得更好。

心語(yǔ)旅行：抖音是一個(gè)以內(nèi)容為主的平臺(tái)，價(jià)值側(cè)重在于要有持續(xù)不斷的內(nèi)容輸出，這樣才能吸引用戶，產(chǎn)品才會(huì)被用戶看到。所以要優(yōu)先考慮的是內(nèi)容，內(nèi)容怎樣能吸引用戶是更重要的，抖音可以通過(guò)內(nèi)容創(chuàng)造用戶的需求。相反OTA平臺(tái)的話，用戶大部分本身就有明確出行計(jì)劃，才會(huì)去搜索相關(guān)的產(chǎn)品，平臺(tái)是為了滿足用戶的需求而存在的。所以總體來(lái)說(shuō)，兩個(gè)平臺(tái)的用戶群體屬性是不一樣的。

Q4：從實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度，你怎么衡量在小紅書(shū)/抖音上的投入產(chǎn)出比？主頁(yè)的店鋪購(gòu)買轉(zhuǎn)化率怎么樣？

中青旅遨游：除了抖音外，中青旅遨游也有運(yùn)營(yíng)其他OTA平臺(tái)，比如飛豬、攜程、美團(tuán)等。抖音客戶的用戶畫(huà)像、年齡層次跟飛豬比較像，這兩個(gè)渠道的客服銷售資源是共享的，所以主要增加的是直播間運(yùn)營(yíng)角色的投入，比如主播、場(chǎng)控等。

2023年中青旅遨游對(duì)抖音的投入產(chǎn)出比沒(méi)有進(jìn)行完全的量化，因?yàn)槟壳爸皇峭瓿闪藦?0到1的進(jìn)階，真正發(fā)力是非常期待2024年的。

中青旅遨游的預(yù)約率（核銷率），基本上整個(gè)大盤(pán)在20%左右，單個(gè)爆款商品的預(yù)約率可以在30%以上。

Feekr旅行：通過(guò)這五年高質(zhì)量?jī)?nèi)容的輸出和賬號(hào)運(yùn)營(yíng)，我們獲得了來(lái)自酒店和目的地的廣告。從2022年開(kāi)始，我們內(nèi)部專門(mén)成立了小紅書(shū)運(yùn)營(yíng)小組，從自有賬號(hào)到開(kāi)始為酒旅賦能，輸出運(yùn)營(yíng)的能力，代運(yùn)營(yíng)一些高端品牌酒店的官方賬號(hào)。

我們從2023年上半年開(kāi)始帶貨，酒旅產(chǎn)品比較復(fù)雜，小紅書(shū)是以短圖文形式向用戶介紹產(chǎn)品的，用戶需要售前咨詢的問(wèn)題也很多，總體來(lái)說(shuō)咨詢大于售賣。

不同類型的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率差別很大，大眾目的地的套餐產(chǎn)品，多渠道上都有售賣的話，這類商品轉(zhuǎn)化率就會(huì)比較低。小眾目的地、小眾玩法、撞上政策熱點(diǎn)的目的地玩法會(huì)很受歡迎，比如有直飛、免簽等消息公布之后，富國(guó)島產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率就非常好。

心語(yǔ)旅行：公司現(xiàn)在有普陀山小帥（抖音粉絲：2059萬(wàn)）、普陀山小莊（抖音粉絲：538萬(wàn)）、普陀山凱歌（抖音粉絲：139萬(wàn)）等多位達(dá)人，在這幾年時(shí)間里幾位達(dá)人對(duì)公司旅游服務(wù)項(xiàng)目做了多種宣傳推廣。在與“普陀山”關(guān)聯(lián)的話題方面，公司在平臺(tái)目前已經(jīng)獲得了一定的認(rèn)知度和影響力，相對(duì)來(lái)說(shuō)客流量保持得比較穩(wěn)定。

同時(shí)，從公司口碑運(yùn)營(yíng)的角度上來(lái)說(shuō)，我們一直考慮的是用戶體驗(yàn)與服務(wù)質(zhì)量，所以一直在控制規(guī)模，沒(méi)有大規(guī)模進(jìn)行投流，承接更多的訂單。截止到目前，心語(yǔ)旅行整體的核銷率在30%- 40%左右，好評(píng)率達(dá)99%。

Q5：目前入駐的各個(gè)平臺(tái)，都有哪些扶持商家的政策？各個(gè)平臺(tái)政策的效果怎么樣，可以打個(gè)分？

中青旅遨游：我們和各個(gè)平臺(tái)合作比較多的是KA協(xié)議，完成多少，傭金可以減免多少。

在抖音上，中青旅遨游每周會(huì)定1-3天的大場(chǎng)直播，會(huì)獲得一些平臺(tái)的優(yōu)惠補(bǔ)貼，還有商業(yè)流量的推送；飛豬會(huì)定期聯(lián)合商家與平臺(tái)的明星達(dá)人一起帶貨；攜程會(huì)有定期的流量推送活動(dòng)坑位展示，也會(huì)有針對(duì)老客戶的活動(dòng)，還有線下門(mén)店的加持。每個(gè)平臺(tái)都有自己的玩法，2023年各大平臺(tái)都很卷。

Feekr旅行：Feekr旅行是第一批入駐抖音和小紅書(shū)的酒旅類商家，都獲得了一定的流量扶持，內(nèi)容上的熱點(diǎn)引導(dǎo)，但抖音的電商業(yè)務(wù)，提供的扶持政策會(huì)更多一些。每個(gè)平臺(tái)的側(cè)重點(diǎn)不同，所以其實(shí)很難打分。抖音做銷量，小紅書(shū)做品宣，這兩個(gè)平臺(tái)都會(huì)定期告訴商家，下個(gè)季度內(nèi)容的方向，包括關(guān)鍵詞、熱點(diǎn)話題等，商家可以做相應(yīng)的準(zhǔn)備。

心語(yǔ)旅行：抖音在2023年為心語(yǔ)旅行提供過(guò)很多補(bǔ)貼政策，比如定期的流量券，邀請(qǐng)參與內(nèi)部舉行的好商激勵(lì)會(huì)等。心語(yǔ)旅行在抖音平臺(tái)的核銷，包括直播的GMV的數(shù)據(jù)表現(xiàn)亮眼，所以獲得了平臺(tái)給予的“金牌商家”標(biāo)志。在做大場(chǎng)直播的時(shí)候，抖音也會(huì)配合提供一些政策上的支持，比如給予一些流量上的傾斜。

Q6：作為商家，目前你會(huì)把最具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品放在哪個(gè)平臺(tái)？

中青旅遨游：中青旅遨游基本上會(huì)把所有的商品，尤其是重點(diǎn)要推廣的目的地進(jìn)行全平臺(tái)鋪貨，但各個(gè)平臺(tái)重點(diǎn)推廣的商品不太一樣。

攜程主要是服務(wù)于APP流量和線下門(mén)店，跟團(tuán)游長(zhǎng)線客戶的心智相對(duì)來(lái)說(shuō)比較成熟，需求比較明確，中高端類的商品在攜程上做重點(diǎn)維護(hù)是比較合適的。

飛豬和抖音有點(diǎn)類似，平臺(tái)流量大，人群基數(shù)大，用戶相對(duì)攜程來(lái)說(shuō)更年輕，有些客戶的消費(fèi)習(xí)慣和心智還在培養(yǎng)中，在這兩個(gè)平臺(tái)上會(huì)重點(diǎn)維護(hù)價(jià)格低的產(chǎn)品。

Feekr旅行：每個(gè)平臺(tái)的用戶群體不同，F(xiàn)eekr旅行會(huì)提供套餐類型的產(chǎn)品和定制產(chǎn)品，根據(jù)每個(gè)平臺(tái)用戶的消費(fèi)情況，提供差異化的產(chǎn)品。

目前大多數(shù)的產(chǎn)品還是在公眾號(hào)小程序上 ，通過(guò)公眾號(hào)和視頻號(hào)進(jìn)行售賣，其次是抖音。對(duì)比其他渠道，抖音的酒旅版塊，帶貨體系更成熟，而視頻號(hào)是以公眾號(hào)粉絲為基礎(chǔ)，加上公眾號(hào)推文的配合，如果要對(duì)帶貨效果排序的話，目前來(lái)看是視頻號(hào)、抖音、小紅書(shū)。

在小紅書(shū)上，F(xiàn)eekr旅行會(huì)根據(jù)時(shí)下的熱點(diǎn)，結(jié)合想要推廣的筆記內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的上線，2024年會(huì)在小紅書(shū)店鋪逐步增加一些全年性的商品。

心語(yǔ)旅行：因?yàn)樾恼Z(yǔ)旅行是在抖音平臺(tái)起步的，我們的運(yùn)營(yíng)思維和客戶群體，也與抖音平臺(tái)的生態(tài)環(huán)境更為適配。而且相較于其他平臺(tái)來(lái)說(shuō)，抖音平臺(tái)一直以來(lái)對(duì)本地生活類目商家的扶持和各種問(wèn)題的處理也能讓我們更高效地運(yùn)作公司業(yè)務(wù)，所以接下來(lái)公司的核心運(yùn)作方向依舊會(huì)是抖音平臺(tái)。

Q7：平臺(tái)直接對(duì)用戶端的價(jià)格補(bǔ)貼，是否會(huì)影響你們的價(jià)格體系管理？如何與平臺(tái)協(xié)商解決類似問(wèn)題？

中青旅遨游：有一定影響，比如對(duì)我們而言，飛豬雙11做活動(dòng)的時(shí)候，勢(shì)必會(huì)影響到我們攜程和抖音渠道的流量；抖音做大場(chǎng)直播送平臺(tái)優(yōu)惠券時(shí)，用戶肯定優(yōu)先選擇抖音，這些平臺(tái)對(duì)用戶端進(jìn)行補(bǔ)貼的時(shí)間段目前來(lái)看是錯(cuò)開(kāi)的。

到了七節(jié)兩月基本上所有平臺(tái)都不會(huì)有大的活動(dòng)，因?yàn)楸旧砭褪锹糜瓮荆踔劣袝r(shí)是供小于求，商家做好服務(wù)就可以，沒(méi)有必要在價(jià)格、活動(dòng)上進(jìn)行干預(yù)。

中青旅遨游作為商家，不用跟平臺(tái)去協(xié)商，因?yàn)槠脚_(tái)有自己的節(jié)奏點(diǎn)，商家沒(méi)有辦法決定平臺(tái)的節(jié)奏點(diǎn)，只要跟著平臺(tái)做好活動(dòng)就行。

Feekr旅行：暫時(shí)還沒(méi)發(fā)生由于平臺(tái)直接給用戶端的價(jià)格補(bǔ)貼而造成的問(wèn)題。

心語(yǔ)旅行：抖音的補(bǔ)貼，對(duì)商家和用戶來(lái)說(shuō)都是皆大歡喜的。這些補(bǔ)貼是實(shí)實(shí)在在給到用戶手上，并沒(méi)有降低商家的價(jià)格去補(bǔ)貼用戶，用戶得到了優(yōu)惠，商家獲得了用戶，不僅不會(huì)對(duì)我們的價(jià)格體系有任何影響，而且對(duì)我們提高心語(yǔ)旅行的用戶認(rèn)知度、認(rèn)可度也起到了促進(jìn)作用。

Q8：2024年的渠道投放策略是什么?

中青旅遨游：每個(gè)平臺(tái)都有其貼合平臺(tái)屬性的用戶，有一部分重疊的用戶會(huì)去做比價(jià)，但是一定有一部分的用戶對(duì)某個(gè)渠道產(chǎn)生了粘性。渠道對(duì)于中青旅遨游的作用，一是品牌宣傳，二是銷售。商品的貨盤(pán)、銷售客服等這些資源第三方平臺(tái)是可以共享的，站在我們的角度肯定是希望窮盡在線渠道的布局。

從2023年的情況來(lái)看，新媒體渠道中，抖音做得比較好一些；電商版塊，飛豬、美團(tuán)、同程做得比較好，傳統(tǒng)的OTA是攜程、途牛做得比較好。在東方甄選APP上，中青旅遨游也掛貨并且已經(jīng)有產(chǎn)出了，未來(lái)像小紅書(shū)這些渠道我們肯定會(huì)進(jìn)行嘗試。2024年會(huì)提高做得好的渠道占比，慢慢滲透其它渠道。

Feekr旅行：2024年會(huì)在抖音和小紅書(shū)平臺(tái)上，投入更多的內(nèi)容和營(yíng)銷策略。在抖音上孵化大量的達(dá)人號(hào)矩陣，并開(kāi)拓更多符合抖音用戶的酒旅產(chǎn)品，用短視頻、直播和達(dá)人進(jìn)行帶貨。

在小紅書(shū)平臺(tái)上，提高原生店鋪的利用率并加大推廣力度，繼續(xù)對(duì)內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化，賦能酒旅行業(yè)，為酒店、集團(tuán)和景區(qū)做賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)，為品牌方把賬號(hào)的內(nèi)容做好，提升品牌價(jià)值。另外，會(huì)持續(xù)推出自己的內(nèi)容IP，比如璞緹客精品酒店榜，全球旅行線路白皮書(shū)，小眾目的地排行榜等等，不斷提升內(nèi)容的獨(dú)家性和影響力。

心語(yǔ)旅行：心語(yǔ)旅行基本很少進(jìn)行渠道的投放，所以2024年應(yīng)該基本上還是會(huì)跟2023年保持一致。抖音平臺(tái)每一年都會(huì)面向旅行社商家出臺(tái)一些利好政策，我們會(huì)根據(jù)自己的運(yùn)營(yíng)能力及時(shí)把握住各項(xiàng)政策帶來(lái)的助力，爭(zhēng)取把公司業(yè)務(wù)做得更好。

Q9：如何看待B站、視頻號(hào)這兩個(gè)平臺(tái)？

中青旅遨游：中青旅遨游的視頻號(hào)主要是用來(lái)服務(wù)私域客戶，做產(chǎn)品的宣發(fā)營(yíng)銷和客情維護(hù)。希望未來(lái)視頻號(hào)除了幫助商家進(jìn)行品宣以外，也慢慢擁抱商業(yè)化，形成一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)，促進(jìn)交易。對(duì)商家而言，媒體平臺(tái)要發(fā)揮真正的作用應(yīng)該需要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷一體化。

中青旅遨游目前還沒(méi)有嘗試在視頻號(hào)進(jìn)行帶貨，未來(lái)如果視頻號(hào)有帶貨功能我們也會(huì)進(jìn)行嘗試。

Feekr旅行：視頻號(hào)用戶主要來(lái)源于龐大的微信用戶群、公眾號(hào)的粉絲，加上與微信公眾號(hào)、小程序等其他功能相結(jié)合，在微信內(nèi)部形成一個(gè)完整的自媒體生態(tài)系統(tǒng)。

B站是一個(gè)有二次元標(biāo)簽的中長(zhǎng)視頻分享平臺(tái)，有非常年輕的用戶群體，具有濃厚的社區(qū)氛圍和強(qiáng)大的內(nèi)容創(chuàng)作能力。

視頻號(hào)和B站最大的差別在于它們面向不同類型和需求的用戶群體。視頻號(hào)更適合用短視頻、直播的形式進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)作和傳播，讓用戶可以直觀了解酒店和目的地，可以和用戶互動(dòng)，并完成品牌傳播和電商變現(xiàn)。B站更適合用中長(zhǎng)視頻的形式來(lái)呈現(xiàn)一些旅行和酒店的專業(yè)知識(shí)。

從目前情況來(lái)看，視頻號(hào)比B站更具變現(xiàn)價(jià)值，投入成本相對(duì)低，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，B站是一個(gè)在年輕的群體中，建立品牌形象、培養(yǎng)用戶心智的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。

心語(yǔ)旅行：其他平臺(tái)其實(shí)我們一直都有在留意，只是確實(shí)精力有限。因?yàn)樽陨硪?guī)模比較小，再加上心語(yǔ)旅行達(dá)人的粉絲主要集中在抖音上，所以我們重點(diǎn)還是放在抖音。

旅行社營(yíng)銷的后疫情時(shí)代

往何處去？

可以看到，近年來(lái)，抖音、小紅書(shū)和視頻號(hào)等內(nèi)容平臺(tái)在不斷進(jìn)行自我進(jìn)化，努力朝著營(yíng)銷一體化方向進(jìn)發(fā)。

2022年底，抖音本地生活BD團(tuán)隊(duì)劃分酒旅、到餐和外賣、到綜業(yè)務(wù)線再拆分具體品類，重點(diǎn)加深細(xì)分垂類滲透率和品牌化率。主動(dòng)降低電商內(nèi)容占比，本地生活承接流量，平衡內(nèi)容生態(tài)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。

小紅書(shū)在2023年8月表示，將投入500億流量扶持更多小紅書(shū)買手成長(zhǎng)，同時(shí)投入500億流量來(lái)支持商家，幫助他們更好地在小紅書(shū)經(jīng)營(yíng)。騰訊正在加大對(duì)于視頻號(hào)直播帶貨的投入，持續(xù)發(fā)力。

筆者在進(jìn)行采訪時(shí)，可以感受到中青旅遨游、Feekr旅行、心語(yǔ)旅行這三家截然不同的旅行社，都不約而同透露出對(duì)內(nèi)容平臺(tái)營(yíng)銷的信心，每家旅行社都想要努力形成一個(gè)賬號(hào)大矩陣，覆蓋到更多的受眾。

毋庸置疑，對(duì)于受訪的三家旅行社來(lái)說(shuō)，2024年是值得期待的一年，大家都干勁滿滿。而對(duì)于抖音、小紅書(shū)等內(nèi)容平臺(tái)來(lái)說(shuō)，今年也是考驗(yàn)平臺(tái)營(yíng)銷能力的一年，當(dāng)生活恢復(fù)常態(tài)，當(dāng)報(bào)復(fù)性旅游的激情褪去，亮眼的營(yíng)銷成績(jī)?cè)诮衲昴芊裱永m(xù)？拭目以待。

更多推薦

滑動(dòng)查看更多