編輯 | 吳亞

深圳蛇口海上世界附近有一家不起眼的賣(mài)酒翁老酒行。站在店門(mén)口，地產(chǎn)從透明的總裁轉(zhuǎn)型資q罪歲云開(kāi)平臺(tái)登錄巨型落地窗望去，可以清晰地看到林立的價(jià)泡絕網(wǎng)古色酒架，以及架子上琳瑯滿目的沫和美酒。

在店門(mén)左側(cè)并不顯眼的高工感負(fù)位置，掛著一個(gè)牌子——“復(fù)興中國(guó)傳統(tǒng)酒文化——曾品堂深圳辦事處，開(kāi)酒克佐老酒鑒賞，行拒行業(yè)只賣(mài)好酒”。紅直

店主于克佐今年53歲，播于曾在萬(wàn)科工作14年，老酒歷任萬(wàn)科廈門(mén)公司助總、賣(mài)酒翁陽(yáng)光城佛山總、地產(chǎn)宏宇集團(tuán)總裁?？偛棉D(zhuǎn)型資q罪歲2020年，價(jià)泡絕網(wǎng)深感行業(yè)太過(guò)浮躁的他，選擇主動(dòng)作別近20年地產(chǎn)職場(chǎng)生涯，在深圳這個(gè)生活了30年的城市，開(kāi)啟了他全新的創(chuàng)業(yè)生涯。

從2021年底開(kāi)始籌備開(kāi)店，2022年1月22日開(kāi)業(yè)，至今老酒行運(yùn)營(yíng)已經(jīng)兩年時(shí)間。

“城市會(huì)客廳”

于克佐一直記得2001年萬(wàn)科有個(gè)廣告語(yǔ)：“建筑你的生活，從懂得你的生活開(kāi)始”。

他深感當(dāng)年萬(wàn)科這句廣告語(yǔ)是讀懂了客戶，因?yàn)樽鼍埔惨粯印?/p>

在店里，于克佐會(huì)饒有興趣地將酒的品類(lèi)、年份、產(chǎn)地等信息如數(shù)家珍地介紹給前來(lái)咨詢的顧客，偶爾也會(huì)邀三五好友在店內(nèi)品酒。

這里被于克佐視為“城市會(huì)客廳”，也是他多年精心收藏的陳列館。

(于克佐所開(kāi)酒行，云開(kāi)平臺(tái)登錄受訪者供圖)

與之前和鋼筋混凝土打交道不同，如今的于克佐在迎來(lái)送往之間，不僅每天和酒相伴，也記錄與酒有關(guān)的故事?！巴饷骘h雪花，堂內(nèi)品小酒”“江蘇之行，學(xué)習(xí)摜蛋，傳播酒文化。走到哪兒，酒到哪兒”“天氣轉(zhuǎn)冷，熱一壺丹溪紅曲酒暖暖身”……

身處地產(chǎn)下行周期，地產(chǎn)人轉(zhuǎn)型創(chuàng)業(yè)的方向大致是，地產(chǎn)及上下游、服務(wù)行業(yè)、熱門(mén)實(shí)業(yè)等。有人選擇堅(jiān)守，有人選擇另覓新路。

于克佐之所以選擇老酒行業(yè)，一方面是興趣愛(ài)好，另一方面因?yàn)槭忻嫔霞倬茩M行，可以幫到身邊的朋友，自己也融入生活，與社會(huì)接軌。

“更重要的是，和朋友們品茶、品酒、品生活，弘揚(yáng)老酒文化，而不只是喝酒?！?于克佐稱(chēng)，我們不僅要將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，還向他傳遞一種文化價(jià)值。從品酒到與飲酒者內(nèi)心產(chǎn)生共鳴，這是形成裂變效應(yīng)的關(guān)鍵。

(于克佐所開(kāi)酒行，受訪者供圖)

從地產(chǎn)高管，到自己創(chuàng)業(yè)，能否自我生存是最大區(qū)別。在他看來(lái)，雖然現(xiàn)在走得很累，但是離開(kāi)是正確的選擇，如今地產(chǎn)行業(yè)下行是必然趨勢(shì)。

“開(kāi)店需要成本，我對(duì)開(kāi)店收益預(yù)期不高，年度扣非凈利潤(rùn)參考地產(chǎn)公司總監(jiān)級(jí)40—50萬(wàn)收入就行?！?/p>

不做網(wǎng)紅直播，任何創(chuàng)業(yè)不要有路徑依賴

直播行業(yè)的大火，催生了上千萬(wàn)網(wǎng)紅主播。從曾志偉、潘長(zhǎng)江到于震、李國(guó)慶……賣(mài)酒，已經(jīng)成為中年男星煥發(fā)事業(yè)第二春的首選。

于克佐坦言，自己并不看好直播行業(yè)，因?yàn)樘≡?，?duì)源頭剝削太過(guò)，自己也不會(huì)直播賣(mài)酒。

在于克佐看來(lái)，直播帶貨的網(wǎng)紅們?nèi)〉镁揞~的社會(huì)財(cái)富，導(dǎo)致了社會(huì)資源的分配不公。網(wǎng)紅拿了大頭，那些參與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的工人及農(nóng)民獲得寥寥。越是高薪的環(huán)境下，爭(zhēng)權(quán)奪利的現(xiàn)象越嚴(yán)重，反而失去了努力工作的本質(zhì)。

“白酒保利潤(rùn)很低，抓住客戶很重要?！庇诳俗糇聊コ隽艘惶鬃约旱馁u(mài)酒體系：上接天（普茅以上），下接地（大廠口糧酒），中間是情懷（老酒）。

(于克佐，受訪者供圖)

2023年前三季度，A股20家白酒上市公司的存貨總額達(dá)到1363.54億元。其中只有順鑫農(nóng)業(yè)存貨金額同比下降，其余均同比增長(zhǎng)。目前白酒社會(huì)庫(kù)存大，特別是醬酒。庫(kù)存高企，帶來(lái)的自然是市場(chǎng)上白酒價(jià)格倒掛。

至于價(jià)位，于克佐所賣(mài)的普茅基本在2800元到3000元以上?？诩Z酒100元多到400元-500元，老酒價(jià)位包括1000多、2000多、3000多。

于克佐從茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商和全國(guó)從事酒類(lèi)銷(xiāo)售的大行們中購(gòu)進(jìn)各類(lèi)白酒，再通過(guò)自己積累的朋友圈人脈售賣(mài)。

在深圳朋友聚餐，于克佐會(huì)帶上不同香型、新老搭配的酒，觥籌交錯(cuò)間品談人生百味。

來(lái)光顧生意的大多是他的朋友，及慕名而來(lái)的顧客。在他看來(lái)，專(zhuān)業(yè)和價(jià)值才是王道。做酒最大的優(yōu)勢(shì)是可以接觸到不同行業(yè)的人，形形色色的人?！拔椰F(xiàn)在很喜歡和年輕人交往，跟上時(shí)代的變化嘛。”

于克佐很看重三個(gè)詞：成就、尊重、開(kāi)心?！坝诳傎u(mài)酒是樂(lè)于其中，很豁達(dá)！”一位資深地產(chǎn)媒體人士對(duì)搜狐財(cái)經(jīng)如此評(píng)價(jià)他。

(于克佐品酒，受訪者供圖)

多年收藏老酒設(shè)下伏筆

在“知天命之年”，舍棄20多年的地產(chǎn)積淀奔向老酒行業(yè)，對(duì)于那個(gè)縱橫捭闔的地產(chǎn)老將來(lái)說(shuō)，需要勇氣。而這一切在多年前已經(jīng)埋下伏筆。

2016年底，于克佐從某位退休同事得知，退休后每月退休金11000多元。相較于當(dāng)時(shí)地產(chǎn)高管動(dòng)輒百萬(wàn)的年薪收入，同事萬(wàn)元出頭的退休的月薪水平對(duì)他沖擊很大。

春節(jié)后，他在酒店就餐時(shí)看到了一家老酒行，索性一次性在酒行買(mǎi)了數(shù)量不菲的老酒。此后他又陸續(xù)買(mǎi)了很多茅臺(tái)酒和老酒，囤在家里，為退休做準(zhǔn)備。

當(dāng)然，一部分原因是，在房地產(chǎn)等大宗投資受到抑制的情況下，老酒兼具收藏、品鑒、投資、饋贈(zèng)等多種功能，高凈值用戶已經(jīng)成為陳年老酒的擁躉。現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)是，2021年中國(guó)老酒市場(chǎng)規(guī)模突破千億大關(guān)。在此之前的8年里，老酒市場(chǎng)銷(xiāo)售增速遠(yuǎn)超白酒。

于克佐當(dāng)時(shí)買(mǎi)酒的想法很樸素，就是為了退休時(shí)老同學(xué)、老朋友們來(lái)了，家里有酒，拎著就走，也不心疼。

“如果拿著退休工資去買(mǎi)酒，說(shuō)實(shí)話舍不得?！边@為他此后的賣(mài)酒生涯，做好了鋪墊。

(于克佐所收藏的酒品，受訪者供圖)

另一個(gè)讓于克佐下定決心離開(kāi)房地產(chǎn)源自他的負(fù)罪感，這來(lái)自兩方面：一是房?jī)r(jià)泡沫，二是薪酬泡沫。

從1999年入行進(jìn)入萬(wàn)科廈門(mén)公司，于克佐見(jiàn)證了行業(yè)的一路狂飆。當(dāng)時(shí)的萬(wàn)科營(yíng)收并沒(méi)有達(dá)到百億元，時(shí)值城鎮(zhèn)住房商品化制度正式建立，萬(wàn)科、中海等房地產(chǎn)巨頭攻城略地。

此后，他先后履新陽(yáng)光城佛山公司，并在兼具地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、文創(chuàng)旅游、投資控股協(xié)同發(fā)展大型現(xiàn)代化企業(yè)宏宇集團(tuán)擔(dān)任總裁，參與過(guò)房地產(chǎn)策劃、工程、技術(shù)、建經(jīng)、銷(xiāo)售等各個(gè)環(huán)節(jié)，見(jiàn)證了地產(chǎn)公司從百億到千億的迅速擴(kuò)圍，以及對(duì)人才的渴求與高薪聘用。

在此期間，身處地產(chǎn)沉浮的20年里，除了一路飆升的房?jī)r(jià)外，他發(fā)現(xiàn)自己給客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)本質(zhì)沒(méi)有改變。

工程存在的質(zhì)量通病依然存在，面對(duì)客戶投訴，他無(wú)言以對(duì)。至于能不能通過(guò)找好的合作方及施工單位來(lái)解決？在于克佐看來(lái)，這不可能，因?yàn)樵谟笜?biāo)的要求下，很多公司嚴(yán)格的招采制度不允許。他在這個(gè)行業(yè)找不到成就感。

高周轉(zhuǎn)、高利潤(rùn)、高杠桿曾是地產(chǎn)的運(yùn)轉(zhuǎn)邏輯。

也正是于克佐加入萬(wàn)科那年，TVB的年度大劇《創(chuàng)世紀(jì)》在內(nèi)地大火。許文彪喊出了那句經(jīng)典的臺(tái)詞：“他們懂建筑懂蓋樓嗎？他們只是拿一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)出來(lái)，花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間，把房?jī)r(jià)炒高不斷的賺大錢(qián)！”

彼時(shí)的于克佐，也在造城時(shí)代浪潮中推擁而進(jìn)，坐享時(shí)代給予發(fā)展及改革紅利。

很多人說(shuō)，當(dāng)年看懂這部劇的人，現(xiàn)在都已經(jīng)財(cái)富自由了。于克佐則認(rèn)為，一定程度上，靠打工不可能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。利用打工形成的流水和盈余，再投資有可能實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。

每一次時(shí)代的變遷，都會(huì)改變無(wú)數(shù)人的命運(yùn)。從2020年初離開(kāi)地產(chǎn)行業(yè)，于克佐的電話、微信斷崖式下跌。

“如果你廣結(jié)善緣，將來(lái)這些積累會(huì)在將來(lái)某個(gè)時(shí)候?yàn)槟阕儸F(xiàn)。命運(yùn)的齒輪就在不經(jīng)意間轉(zhuǎn)動(dòng)了?！庇诳俗羧绱吮硎?。

“下鄉(xiāng)下崗下海，上坐上茶上酒”，地產(chǎn)人的“安全出口”

于克佐仍記得多年前看到的一幅對(duì)聯(lián)：

難與命爭(zhēng)，曾下鄉(xiāng)下崗下海；

善待自己，請(qǐng)上坐上茶上酒。

這幅對(duì)聯(lián)掛在深圳的一家山東菜館門(mén)口，老板是中遠(yuǎn)貨輪退下來(lái)的大副。

對(duì)聯(lián)在消防通道口的兩側(cè)，門(mén)洞頂上是個(gè)消防指示燈：安全出口，恰巧成為對(duì)聯(lián)的橫批。

彼時(shí)還是2001年，30歲的于克佐進(jìn)入地產(chǎn)行業(yè)的第2年，在操盤(pán)深圳金域藍(lán)灣項(xiàng)目時(shí)，他經(jīng)常和朋友們?cè)谥苣┡来竽仙?，下山時(shí)常去這家飯店。

在20多年的地產(chǎn)行業(yè)打拼后，于克佐清楚地了解地產(chǎn)非正常發(fā)展的邏輯?！皞€(gè)人改變不了。房地產(chǎn)高歌猛進(jìn)的時(shí)代永遠(yuǎn)過(guò)去了，每一個(gè)從業(yè)人員都要居安思危，找到自己的安全出口?！?/p>

此時(shí)，于克佐更能體會(huì)到老板的心境?！叭说街心?，各種艱難，生命不止，奮斗不己，而奮斗的過(guò)程，對(duì)自己，是最好的人生修煉；對(duì)孩子，是最好的言傳身教?！?/p>

出生于“孔孟之鄉(xiāng)”，山東浸潤(rùn)下的文化向來(lái)是“學(xué)而優(yōu)則仕”。但是，1994年畢業(yè)的于克佐并沒(méi)有走上仕途之路，而是孤身南下深圳，在這片土地上開(kāi)啟了扎根南方之旅。

離開(kāi)地產(chǎn)之后，于克佐與地產(chǎn)的鏈接更多地轉(zhuǎn)換在了孩子身上。2016年，孩子選專(zhuān)業(yè)的時(shí)候，于克佐很反對(duì)他讀建筑學(xué)。

“如果報(bào)這一專(zhuān)業(yè)，等你大學(xué)或研究生畢業(yè)，連工作都找不到?！彼芎V定。但是，他最終沒(méi)能扭得過(guò)孩子。

于克佐預(yù)見(jiàn)性的洞察力與早年萬(wàn)科的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān)?；仡欀袊?guó)近三十年的企業(yè)發(fā)展史，萬(wàn)科曾書(shū)寫(xiě)了一個(gè)地產(chǎn)商地產(chǎn)商追求暴利、反省暴利乃至拒絕暴利的心路歷程，萬(wàn)科的企業(yè)制度及用人之法也成為商學(xué)院的素材。萬(wàn)科的品牌理念也延續(xù)在了他如今的酒類(lèi)生意中。

與以前的地產(chǎn)生涯相比，于克佐很喜歡自己現(xiàn)在的狀態(tài)：“人，需要一份工作，這能讓你保持適度清醒，流水不腐戶樞不蠹。”

(于克佐與母親視頻，來(lái)源受訪者微信朋友圈）

以前做地產(chǎn)總裁時(shí)總是連軸轉(zhuǎn)，現(xiàn)在早上店里沒(méi)人的時(shí)候，他會(huì)和遠(yuǎn)在山東的母親視頻一下?！敖裉焓呛ａ芳?，聽(tīng)著那頭娘和趕集人的對(duì)話，天南地北的娘兒倆，都在努力的活著，只為心中的那份充實(shí)。”

于克佐也曾暢想：也許將來(lái)有一天，換做輪椅，自己像只老狗，也這樣守在店門(mén)口，用混濁的雙眼，看來(lái)來(lái)往往，熙熙攘攘，回顧這一生，想想還有誰(shuí)的酒款沒(méi)給我。

只是，如今，“繁華落盡，平淡歸真；

心之所向，皆是美好；

三五好友，幾杯老酒；

又開(kāi)始摜蛋了。”于克佐在微信朋友圈中如此寫(xiě)道。

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