在廣州天河區(qū)凱旋新世界，坪效一家特斯拉門店隱身其中

2023年特斯拉在中國銷量超過60萬臺，狂魔其中，拉渠天天樂彩app下載最新版僅Model Y一款車，道研銷量超過45萬臺。坪效與其銷量規(guī)模不成正比的狂魔，是拉渠特斯拉的渠道數(shù)量。

只要略加了解，道研人們就會驚詫，坪效特斯拉的狂魔渠道數(shù)量之少。尤其對于中國的拉渠汽車銷售行業(yè)而言——中國汽車銷售界，放大銷量的道研習慣性做法，就是坪效開網(wǎng)，再開網(wǎng)，狂魔再開網(wǎng)。拉渠

研究其渠道，會發(fā)現(xiàn)特斯拉極致追求效率的習慣，從研發(fā)、生產(chǎn)，也延續(xù)到了渠道領域。如果效率不夠高，連它的首家店——引流無數(shù)的芳草地店，都要被關掉。

所以，要學習、超越特斯拉，在渠道上也得學習超越它。

參看：

特斯拉的另一面：“生產(chǎn)狂魔”

我們?yōu)槭裁吹凸懒颂厮估?/p>

01

特斯拉的以少勝多

我們對標特斯拉與寶馬，以更好了解特斯拉與傳統(tǒng)汽車豪華品牌銷售模式有什么區(qū)別。登錄特斯拉官方網(wǎng)站或者特斯拉APP，可以看到特斯拉展示車型有五款，包含Model S、Model 3、Model X、Model Y、Cybertruck五款車型。

而從寶馬官方網(wǎng)站，我們可以看到，寶馬從i系列、1系、天天樂彩app下載最新版2系、3系、4系、5系、6系、7系、8系、X系、M系、Z系等十幾個車系、幾十款車型。

我們從2023年上險數(shù)據(jù)得知，特斯拉主銷車型（年銷量過萬）只有兩款，而寶馬主銷車型（年銷量過萬）則有13款，我們可以看一下如下表格：

特斯拉主銷車型只有兩款車Model 3和Model Y，所以它的商超店不需要很大，只要100平左右即可。而經(jīng)營寶馬4S店則需要大的店面，即使如此，也很少有店能夠擺得下如此豐富的產(chǎn)品系列，只能選擇部分車型展示。

寶馬4S店的單店產(chǎn)值已經(jīng)是傳統(tǒng)汽車品牌的翹楚，但與特斯拉相比還是差距很大。特斯拉單店年均銷量為1790臺，寶馬只有1156臺左右。

大的店面就要更多的運營團隊，所以我們?nèi)ヌ厮估?，銷售顧問及工作人員都相對較少，而寶馬4S店員工數(shù)量則是特斯拉的好幾倍。如果從人均銷能來計算，特斯拉更是遙遙領先。

不止如此，特斯拉在城市渠道布局及渠道數(shù)量上也是極度克制。

02

一線新一線城市的“飽和式打法”

特斯拉體驗中心在城市覆蓋率上非?？酥?，到現(xiàn)在為止特斯拉僅覆蓋75個城市，而對標新勢力頭部品牌，蔚來中心與蔚來空間覆蓋了134個城市，理想零售中心與展廳覆蓋137個城市，華為體驗店及用戶中心則覆蓋了216個城市。

特斯拉所覆蓋的城市類別分析，特斯拉對于一二三線49個城市是全面覆蓋的，一線城市覆蓋密度是最大的，四個城市共計85個店面，每個城市有20多家銷售體驗門店。特斯拉在在一二線城市渠道布局上采用了“飽和式打法”，密度大、數(shù)量多，在上海多達36家。

特斯拉2023年一線及新一線城市共計196家體驗中心，占特斯拉體驗中心總量63%；196家門店總計銷量為404011臺，占其總銷量的66%。我們從特斯拉的渠道可以看出，其在一線、新一線城市布局渠道是采取“飽和式打法”。

特斯拉19個一線、新一線城市的單店平均年銷量為2061臺，略微高于其全國平均單店年銷量（1970臺），其平均單店年均銷量最高的城市為杭州。

03

特斯拉的渠道革命及渠道現(xiàn)狀

北京僑福芳草地特斯拉體驗中心于2013年開業(yè)，是特斯拉進入中國后的第一家體驗中心。這家店在中國具有特別的意義，不只是對于特斯拉，對于中國中國汽車流通領域都具有特別的歷史意義。

它的占地面積500平方米，分上下兩層。一樓為展示區(qū)，二樓為VIP區(qū)和商務洽談區(qū)。銷售、售后、交付、鈑噴完全分割。

之前所有的汽車品牌渠道絕大多數(shù)都以4S店形式存在，前店后廠模式，都開在汽車商圈（汽車城、汽車一條街），通常都位于城市郊區(qū)。而特斯拉汽車展廳開在了繁華購物中心，并且采用了如此大面積（500平），在當時引起了轟動，引起了整個汽車圈的關注。

相對于傳統(tǒng)的汽車品牌，特斯拉除了采用直銷模式外，其在渠道業(yè)態(tài)上主要有如下創(chuàng)新：它把4S店分拆成四塊：體驗中心、服務中心、交付中心、鈑噴中心。這種模式逐漸成為汽車新勢力主流模式，理想、蔚來、華為、小米等都借鑒了這種模式。

當前，特斯拉全國體驗中心有310家，服務中心有219家，交付中心77家，270家鈑噴中心。這種劃分方式是從功能上劃分的，而展現(xiàn)于消費者面前則是如下形式：體驗店、特斯拉中心、交付中心、鈑噴中心。

體驗店：特斯拉把位于購物中心的商超店，稱為體驗店。這些店都不含售后服務，主要功能是為消費者提供汽車展示、體驗、試乘試駕等服務；特斯拉商超店現(xiàn)有179家。

特斯拉中心：特斯拉把只具備售后服務功能或者售后服務、銷售體驗、車輛交付功能于一體的店統(tǒng)稱為特斯拉中心。這些店大部分位于汽車商圈，店面為傳統(tǒng)4S店改建而成?，F(xiàn)在特斯拉中心全國共有221家，其中沒有銷售展示功能的特斯拉中心有90家，而具備銷售體驗的特斯拉中心共有131家，也就是60%的特斯拉中心都具備銷售體驗功能。

交付中心：特斯拉的車輛交付形式分為兩種，專屬交付中心和交付、銷售、售后融為一體的特斯拉中心。特斯拉交付中心共有77家，而專屬交付中心只有20家。為什么特斯拉的交付中心有兩種業(yè)態(tài)，后文將專門陳述。

鈑噴中心：在特斯拉直營鈑噴中心落地以前，包含特斯拉在內(nèi)、整個造車新勢力隊伍的售后業(yè)務大格局幾乎是一致的——機電業(yè)務自營，鈑噴等業(yè)務的授權核心給獨立售后綜修廠。隨著銷服一體特斯拉中心大量出現(xiàn)，特斯拉直營鈑噴中心也開始大量出現(xiàn)，截至當前，特斯拉直營鈑噴中心已經(jīng)有51家，占整體鈑噴中心的19%。

04

集中交付

特斯拉特別注重交付效率。

北京蟹島特斯拉中心，占地面積約為1.2萬平方米，面積相當于 28個標準籃球場，擁有展廳、接待區(qū)、交付中心、檢測區(qū)等，還有101個室內(nèi)停車位。其貫徹“全程可視化”的設計原則、采用Delivery Vision智能交付系統(tǒng)、配備充電設施和休閑空間，能夠有效提升交付效率與服務體驗。

在交付這方面，特斯拉與傳統(tǒng)汽車品牌有顯著的不同，傳統(tǒng)汽車品牌交付只是4S店銷售流程中的一個環(huán)節(jié)，每個店一般準備幾個交付車位，因為交付量并不是很大。一個店銷售300-500臺，每天交付1-3臺車。

特斯拉在很多一線、新一線城市都有專門的交付中心。這點，蔚來、理想、小米、華為都與之是一致的。特斯拉比大肯定是比不過蔚來的，蔚來汽車全球最大交付中心在上海嘉定南翔，面積是50000平，是特斯拉最大交付中心的4倍多。

特斯拉具有兩個交付中心的城市只有上海、深圳、北京、杭州，其他城市最多只有一個交付中心。在一線、新一線城市，特斯拉都有專屬交付中心，和體驗中心、服務中心基本不在一起。

因為這些城市交付量非常大、需要的場地非常大。譬如上海森蘭交付中心每天交付幾百臺車，同樣類似的交付中心還有上海閔行交付中心、北京亦莊交付中心、蘇州相城交付中心、北京蟹島交付中心、杭州城北交付中心、杭州蕭山交付中心、西安高新交付中心、廣州科學城交付中心、重慶禮嘉交付中心、成都龍泉交付中心、合肥蜀山高新交付中心等，都是特斯拉非常出名、交付規(guī)模非常大的交付中心。當然少量交付中心不完全只是交付功能，譬如北京蟹島特斯拉中心，還有車輛展示、舉辦媒體活動、車主活動等職能；合肥的蜀山高新特斯拉中心，還兼具特斯拉直營鈑噴中心的功能。

在二線城市中，特斯拉在南通、廈門、南寧有專屬交付中心，除此之外，大部分交付中心都是與服務中心在一起。而在三線城市或者四線城市，特斯拉體驗、服務、交付基本全在一起，從外觀看，其和傳統(tǒng)4S店沒有什么區(qū)別了。

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特斯拉渠道兩大變化及背后原因

2022年10月份特斯拉關閉了其在中國的首家門店——北京僑福芳草地特斯拉體驗中心。不僅如此，特斯拉還陸續(xù)關閉了很多門店，很多人都猜測：特斯拉是不是要撤銷商超店。更有媒體夸張報道，特斯拉將回歸傳統(tǒng)4S店商圈。

本人通過與特斯拉內(nèi)部人士溝通得知：撤離商超完全不可能，商超店依然會是特斯拉至關重要的渠道組成部分。不過，特斯拉確實進行了很多商超店優(yōu)化，主要優(yōu)化了一些坪效低的商超店【坪效是一個用于衡量商業(yè)場所經(jīng)營效益的指標，特別是在臺灣和大陸的商業(yè)領域中常被提及。它的含義是每坪面積（一坪等于3.3平方米）可以產(chǎn)出多少營業(yè)額?！?/p>

譬如，北京僑福芳草地特斯拉體驗中心雖然面積大、形象好、位置也不錯，更具有歷史意義，但其坪效來看，并不高，從整個北京渠道分析，盡管其總量位居全國第四名，但其單店平均年銷量遠低于全國水平，連杭州的一半都不到。因此優(yōu)化掉一些坪效特別低的店，是必然趨勢。

特斯拉開始進入中國時，標新立異的渠道模式確實給其帶來大量的流量，譬如僑福芳店雖然租金昂貴，但是其帶來流量和品牌效應是非常劃算的。

隨著更多品牌采用商超店模式，甚至比特斯拉采用的商超店規(guī)模更大，譬如蔚來的NIO house面積更大、更豪華，消費者關于商圈里賣汽車的新鮮感已經(jīng)過了。

而且隨著更多的品牌進入商超，水漲船高，很多商超的租金價格昂貴。

特斯拉本身品牌是有流量的，開始時，很多商超是“求”特斯拉入住的，也給了大量的租期優(yōu)惠、價格優(yōu)惠等方式，但隨著局勢的變化，這種優(yōu)惠開始沒有了，很多的商超性價比已經(jīng)不大。

特斯拉對于運營的需求，他們要做車主活動，做親子活動、轉(zhuǎn)介紹等，需要更大的場地，而商超店面積不夠。

最近一年多，特斯拉陸續(xù)優(yōu)化掉很多商超店，這是特斯拉渠道模式的一大變化。其次，特斯拉在二、三線城市開設了很多銷服一體的特斯拉中心，這是特斯拉第二大變化。

可以預測，隨著特斯拉渠道的下沉，將會有越來越多的銷服一體店出現(xiàn)，而且這將成為特斯在三四線城市里的主流模式。特斯拉銷服一體店在名稱上依然成為“特斯拉中心”，其硬件、地理位置上與傳統(tǒng)汽車品牌4S店趨于一致，但是其內(nèi)核上是不一致的。主要有如下幾點：

1）銷售模式不一致。特斯拉依然采用直銷模式，線下只是體驗，下定依然需要APP下定。

2）組織架構不一致。銷售、售后服務、交付不是一個組織，他們沒有4S店店長（總經(jīng)理）職位，三個板塊分別隸屬不同的上級。

06

特斯拉：新勢力新品牌的渠道模板

特斯拉作為一個現(xiàn)象級的品牌，很多車企都在研究它。有的車企覺得特斯拉值得學習的地方很多，有的車企認為特斯拉有其獨特性，不值得學習。本人在研究特斯拉、蔚來、小鵬、理想、華為、小米、比亞迪、極氪、阿維塔、嵐圖、埃安等渠道時，發(fā)現(xiàn)與特斯拉最為相似的是理想、其次是小米、華為；蔚來表面很像，但內(nèi)核不一樣。

特斯拉第一家體驗中心很大，有500多平，而且位置位于北京二環(huán)以內(nèi)。蔚來第一個店更大，首家蔚來中心面積達3000平，位于長安街北側，單是每年租金就高達8000萬，裝修豪華遠超特斯拉，每平達2萬以上，這樣的蔚來中心，截至現(xiàn)在開了134家。不過，特斯拉其他商超店都很小，也就100平左右，只能放下兩個車，而理想商超店與特斯拉很像，面積很小，裝修簡單。

其實，我個人覺得，研究、學習特斯拉，既要學其形，也要學其神。商超店也好，綜合店也罷，核心是效率。而效率要靠數(shù)字說話，建立一套全數(shù)字化的渠道體系，動態(tài)靈活地根據(jù)數(shù)據(jù)來調(diào)整渠道策略，更為重要。

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